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對于園區(qu)來說(shuo)(shuo)，招(zhao)商(shang)(shang)是(shi)個永恒的(de)課題。再(zai)說(shuo)(shuo)招(zhao)商(shang)(shang)，有(you)老調重彈(dan)的(de)感覺。但靠商(shang)(shang)吃商(shang)(shang)，對于園區(qu)而言，并不(bu)是(shi)句玩(wan)笑話(hua)。對于招(zhao)商(shang)(shang)人員來說(shuo)(shuo)，招(zhao)商(shang)(shang)更是(shi)橫亙在(zai)他們心頭的(de)一(yi)根魚刺。成(cheng)也招(zhao)商(shang)(shang)，敗也招(zhao)商(shang)(shang)。業(ye)績顯赫(he)時，鮮衣怒(nu)馬，談笑間(jian)揮斥方遒；招(zhao)商(shang)(shang)不(bu)利時，所有(you)矛頭直指招(zhao)商(shang)(shang)部門，連(lian)“無法兌現的(de)高(gao)額提成(cheng)”都能作為攻(gong)擊(ji)招(zhao)商(shang)(shang)不(bu)力的(de)最后一(yi)根稻草。

眾所周(zhou)知，產業(ye)(ye)園區的(de)發展要靠企業(ye)(ye)買單，但是市場(chang)的(de)容(rong)量終究(jiu)是有限的(de)。近幾年，全國各地產業(ye)(ye)園區建設(she)風生水起(qi)，各種同質化產業(ye)(ye)園多(duo)如過江(jiang)之鯽，產業(ye)(ye)園區的(de)供給遠(yuan)遠(yuan)超過了企業(ye)(ye)發展的(de)需(xu)求(qiu)，造(zao)成(cheng)閑置(zhi)是必然的(de)結局。

當然，產(chan)業園區的(de)(de)供求失衡主要是結構性(xing)的(de)(de)失衡：一(yi)邊(bian)(bian)是大量廠房面積找不(bu)(bu)到商家只(zhi)能(neng)閑(xian)置，另(ling)一(yi)邊(bian)(bian)卻是大量商家無(wu)法找到適合的(de)(de)店(dian)址(zhi)；一(yi)邊(bian)(bian)是企業獨棟(dong)的(de)(de)遍地(di)開(kai)花，一(yi)邊(bian)(bian)卻在物態(tai)的(de)(de)檔次(ci)和(he)結構上與企業群體格(ge)格(ge)不(bu)(bu)入，致(zhi)使企業依(yi)然感覺“不(bu)(bu)方便(bian)、不(bu)(bu)合適”。

事實上，“供求失衡”不是招商的個人能力能解決的，只能力求“趨利避害”。在園區開發時對產業定位和競爭情況進行細致的分析，或者在轉型升級過程中慢慢去尋求與企業的契合。當然，也有“化被動為主動”的一招，就是等待——相信產業地產會迎來，任何一種產業形態的發展無不經歷了漫長的養商期。不過，首先，園區開發商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養魚”運營理念。

在園區項(xiang)目規劃、設計、招商、建設之前先要進行詳盡的時常(chang)調研(yan)來明確(que)園區的定位，這是(shi)產(chan)業(ye)園區開發的基本原則(ze)之一。

許多園區(qu)決(jue)策者不(bu)是不(bu)明白這一(yi)(yi)點，可在實際操作時卻(que)屢報僥幸心理，其根源(yuan)往往還(huan)在開(kai)(kai)發(fa)(fa)商根深(shen)蒂固(gu)的(de)(de)“住宅(zhai)思維”。當然，根深(shen)蒂固(gu)的(de)(de)還(huan)有住宅(zhai)開(kai)(kai)發(fa)(fa)帶來的(de)(de)贏利(li)模(mo)式(shi)。住宅(zhai)開(kai)(kai)發(fa)(fa)時，面積多做一(yi)(yi)點，就多賣一(yi)(yi)份錢。他們理所(suo)當然將(jiang)這個公式(shi)應用在了(le)產業(ye)園區(qu)開(kai)(kai)發(fa)(fa)上——好不(bu)容易拿到的(de)(de)塊(kuai)地，為什么不(bu)做大一(yi)(yi)點？讓利(li)潤更厚些(xie)?

同(tong)樣，在(zai)資(zi)(zi)金鏈的(de)壓力和“即(ji)時贏利(li)”的(de)思維主導(dao)下，即(ji)使是(shi)(shi)(shi)(shi)出租(zu)型物(wu)業(ye)(ye)，園區(qu)開(kai)發(fa)(fa)商往往也會(hui)追求(qiu)高(gao)(gao)的(de)租(zu)金回(hui)報。許多園區(qu)開(kai)發(fa)(fa)商的(de)租(zu)金水準，不是(shi)(shi)(shi)(shi)按照市(shi)場同(tong)比條件(jian)來確定，而是(shi)(shi)(shi)(shi)根據自己的(de)投(tou)資(zi)(zi)，加上(shang)確定的(de)投(tou)資(zi)(zi)回(hui)報率(lv)，來倒推租(zu)金應該(gai)是(shi)(shi)(shi)(shi)多少。然而，在(zai)產業(ye)(ye)園區(qu)遍地開(kai)花的(de)今天(tian)，如果園區(qu)租(zu)金太高(gao)(gao)，企業(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)否能夠承受(shou)？招商不是(shi)(shi)(shi)(shi)簡單地把企業(ye)(ye)“圈(quan)”在(zai)一(yi)起，更重要的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)留商、養(yang)商，只有讓每個企業(ye)(ye)真正賺錢，園區(qu)開(kai)發(fa)(fa)商才能賺到錢，這是(shi)(shi)(shi)(shi)魚和水的(de)關系。

然而，很多園區運營者往往身不由己地陷入“想當然”的誤區：市場定位過程中一味追求高檔次；業態組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運營……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認知，要想讓產業園區不空置也難。

為(wei)(wei)了(le)吸引和(he)鼓(gu)勵(li)企(qi)(qi)(qi)業入(ru)駐，園區向企(qi)(qi)(qi)業展示著一切具備誘惑力(li)的畫皮：政府將給(gei)予(yu)多(duo)(duo)少補貼的政策優(you)惠，園區將為(wei)(wei)企(qi)(qi)(qi)業提供多(duo)(duo)少種類的企(qi)(qi)(qi)業服(fu)務……極盡蠱惑之能事。事實上，這些招數和(he)套路(lu)在招商之初也確實帶(dai)來(lai)了(le)很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當(dang)雙方合作愉快(kuai)時，會給(gei)企(qi)(qi)(qi)業帶(dai)來(lai)極大(da)便利，一旦(dan)雙方發生糾紛，解決起來(lai)將會極為(wei)(wei)困難。

相信每個招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)初心一(yi)定是(shi)好的(de)(de)(de)(de)，對企業(ye)(ye)客戶的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)并沒有違背(bei)園區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)政策(ce)，但是(shi)這(zhe)(zhe)一(yi)切隨著企業(ye)(ye)對園區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)進一(yi)步實地考察(cha)或(huo)入(ru)駐之后，矛(mao)盾開始逐(zhu)漸顯露。對于考察(cha)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)來說，看不(bu)到落地的(de)(de)(de)(de)政策(ce)與服(fu)務(wu)，轉身走人(ren)；對于已經入(ru)住的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)而(er)(er)(er)言，所謂的(de)(de)(de)(de)政策(ce)和補(bu)貼，基本上輪不(bu)到自己；而(er)(er)(er)園區(qu)(qu)(qu)承諾的(de)(de)(de)(de)6大(da)(da)綜合(he)服(fu)務(wu)、十大(da)(da)服(fu)務(wu)平臺一(yi)直都(dou)(dou)在籌(chou)建中，根本看不(bu)到落實的(de)(de)(de)(de)希望，又或(huo)者正在落實，但距(ju)離自己所亟需(xu)服(fu)務(wu)仍相差甚遠，導致產生極大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)心理落差而(er)(er)(er)遷(qian)址。無論哪種情(qing)形，都(dou)(dou)會(hui)對園區(qu)(qu)(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)、二(er)次招(zhao)(zhao)商(shang)造成(cheng)困擾，而(er)(er)(er)造成(cheng)這(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)根源就在于園區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)畫(hua)(hua)(hua)餅(bing)：對企業(ye)(ye)入(ru)駐園區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)政策(ce)之畫(hua)(hua)(hua)餅(bing)，對園區(qu)(qu)(qu)為企業(ye)(ye)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)之畫(hua)(hua)(hua)餅(bing)。

畫餅之(zhi)策，讓(rang)夾在園區和(he)企(qi)業之(zhi)間的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員很(hen)(hen)受傷。一位(wei)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員的(de)(de)吐槽(cao)很(hen)(hen)具代(dai)表性，“招(zhao)(zhao)商(shang)之(zhi)初，我們(men)所掌握到(dao)園區的(de)(de)相關政策和(he)服務就是(shi)如此(ci)，絕對(dui)沒有向企(qi)業作虛假(jia)宣傳的(de)(de)意思。但(dan)是(shi)因(yin)為園區很(hen)(hen)多服務都(dou)沒實踐到(dao)位(wei)，企(qi)業都(dou)指責我們(men)當初變相欺騙他們(men)，現在都(dou)不(bu)待見我們(men)。有時候在園區見到(dao)企(qi)業老總，都(dou)不(bu)好意思跟人(ren)打招(zhao)(zhao)呼，更別提續約的(de)(de)事情了(le)。”

然(ran)而，專業人(ren)(ren)才和團(tuan)隊(dui)的(de)(de)培養絕(jue)非(fei)一朝(chao)一夕之(zhi)事(shi)，所(suo)以，園(yuan)區(qu)開(kai)發(fa)商必須要(yao)有人(ren)(ren)才培養和挽留(liu)人(ren)(ren)才的(de)(de)整(zheng)套成(cheng)熟機制(zhi)，如若(ruo)不然(ran)，順(shun)勢(shi)時(shi)一切都很美好(hao)，掩(yan)蓋了所(suo)有矛盾與(yu)分歧；而逆勢(shi)時(shi)，人(ren)(ren)才難(nan)留(liu)，湊齊一個招(zhao)商團(tuan)隊(dui)都成(cheng)問題，還談(tan)什么園(yuan)區(qu)招(zhao)商呢！專業的(de)(de)招(zhao)商團(tuan)隊(dui)正(zheng)是好(hao)園(yuan)區(qu)不斷發(fa)展進步的(de)(de)前(qian)提。好(hao)園(yuan)區(qu)招(zhao)商團(tuan)隊(dui)秉持(chi)著降低客(ke)戶成(cheng)本，實現客(ke)戶夢想(xiang)的(de)(de)招(zhao)商理(li)念為好(hao)園(yuan)區(qu)旗(qi)下園(yuan)區(qu)引入(ru)大量優質企(qi)業，為好(hao)園(yuan)區(qu)行穩致遠做出巨(ju)大貢獻。

現階段，在供給側改革、脫虛向實的大背景下，政府鼓勵向制造業、戰略性新興產業等實體經濟發展，加之一輪輪房地產市場調控政策襲來，融資成本的提高也讓地產開發企業在風口浪尖徘徊；更重要的是，地方政府要求開發企業帶著產業進來，開發商必須尋找更多資源背書；同時傳統房地產行業的規模觸頂，急需尋找新的利潤增長點和業務亮點。

在這種(zhong)情況下，傳統(tong)房企紛(fen)紛(fen)開始尋求轉型，而避開了國家的(de)調控政策，又為(wei)經濟轉型、產(chan)業(ye)結構調整提供(gong)載體的(de)產(chan)業(ye)地產(chan)成為(wei)熱門首選，產(chan)業(ye)地產(chan)重回各方玩家的(de)視野。

物(wu)流園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、電子(zi)商務園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、文化創意園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)區(qu)，得利于(yu)精準的(de)產(chan)業(ye)定位，得寵(chong)于(yu)政策扶(fu)持，城(cheng)市(shi)及房地產(chan)行業(ye)均對此(ci)寄予厚(hou)望，不僅國內開發(fa)商趨之若鶩，更有國外資金搶占這一輪(lun)加速(su)資本積累的(de)先機(ji)。然而，隨著全國各地城(cheng)市(shi)市(shi)各產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)像吃(chi)了(le)高(gao)樂高(gao)一樣快速(su)峘起又陸續倒下(xia)時，產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)經濟迎來(lai)新一輪(lun)“泡沫(mo)論(lun)”的(de)質疑(yi)。由(you)于(yu)交(jiao)通、基礎建設(she)、人(ren)才聚集率、國家(jia)政策等(deng)諸多原因導致產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)出現(xian)了(le)空城(cheng)的(de)現(xian)象，被利好環境與(yu)政策吸引的(de)新進(jin)年(nian)輕產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)傳統房企轉(zhuan)型的(de)產(chan)業(ye)園(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)也雙雙遭受市(shi)場(chang)打擊，面臨(lin)“招商難”的(de)困境。

這些新進的年輕園區，大多不懂產業規劃，容易盲目招商，且急于求成，營銷手段功利性太強，忽略產業園的硬件、軟件建設，沒有獨立的想法，缺乏對市場的觀察、思考和策劃，只懂得一味照搬其他園區的經驗，且服務也是一大短板。

而想(xiang)要(yao)轉(zhuan)型的(de)傳統房企開(kai)發(fa)商根本就沒能抓住產(chan)(chan)(chan)(chan)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)本質(zhi)，還停留在(zai)過(guo)去(qu)做地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念上。首先，在(zai)開(kai)發(fa)模(mo)(mo)式上，傳統房企追求“快(kuai)(kuai)拿地(di)(di)(di)、快(kuai)(kuai)開(kai)發(fa)、快(kuai)(kuai)銷售”的(de)短平快(kuai)(kuai)操作模(mo)(mo)式，這(zhe)與“產(chan)(chan)(chan)(chan)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)發(fa)展需要(yao)較(jiao)長(chang)的(de)周(zhou)期”，“開(kai)發(fa)難度也大，且涉(she)及(ji)融資(zi)、開(kai)發(fa)、服務(wu)、招商、產(chan)(chan)(chan)(chan)業培育(yu)等因素，要(yao)求較(jiao)高”的(de)事實相悖。第二，房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)與產(chan)(chan)(chan)(chan)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)本就是兩個完全不同的(de)行業，傳統房企的(de)高管只適應于房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)開(kai)發(fa)模(mo)(mo)式，自然(ran)無法(fa)快(kuai)(kuai)速匹(pi)配產(chan)(chan)(chan)(chan)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)開(kai)發(fa)模(mo)(mo)式。最后一點，對于轉(zhuan)型房企而言，多年房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)運營(ying)模(mo)(mo)式、績(ji)效(xiao)制度、激勵制度根深蒂固，而產(chan)(chan)(chan)(chan)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)需要(yao)長(chang)時(shi)間的(de)專(zhuan)業運營(ying)，原有的(de)制度并不適合產(chan)(chan)(chan)(chan)業部門人員的(de)付(fu)出(chu)和發(fa)展。如此(ci)這(zhe)般(ban)，自然(ran)無法(fa)贏(ying)得市場(chang)的(de)認可。

盡管各大產業園發展之路困難重重，但從宏觀角度來看，產業轉型升級必定是我們國家未來長期的發展戰略，從中央發布的“國家十三五規劃”、到國務院發布的“中國制造2025”可以看出國家政策對產業發展的支持度之高，從大勢上可以看出產業地產發展前景是非常好的。再從市場的發展趨勢看，產業地產經過十余年的粗放式發展，盤活存量和植入運營服務的時代已經到來，市場正從“蓋物業”向“搭平臺”，從“做產品”向“創服務”轉變。未來產業運營服務商將會是城市產業發展重要的合作伙伴，是眾多企業快速發展的重要伙伴。而目前具備產業和企業服務能力，具有產業聚集、平臺整合能力的產業運營商在市場是稀缺的。

面對如(ru)今各(ge)大產業園(yuan)區遭遇(yu)眾多的發展(zhan)制約與瓶頸問(wen)題，我們是這樣建議的。

1、務實(shi)做好產(chan)業規劃.實(shi)現狹路超車(che)

如今產業園區定位趨同，普遍缺乏特色，園區品牌影響力較弱。面對同質化競爭，園區建設經營者必須本著求真務實的態度做好產業規劃工作，加強區域研究、產業分析，評估區域經濟基礎產業資源和科技實力，考量產業拓展能力、招商引資能力和產業服務能力。

2、聚集(ji)產業(ye).引領產業(ye)高質(zhi)量發展

產業園需積極培育戰略新興產業發展增長極，聚集優秀企業，促進傳統產業轉型升級與創新，堅定不移地堅持產業集聚發展路徑，堅定不移地堅持招商引資引智。求真務實、腳踏實地做好園區的產業規劃、產業招商與產業服務工作，著力做好產業鏈分析，扎實做好產業配套、產業招商和產業服務，考察區域產業集群狀況與業績等工作。同時和政府攜手共同致力于對企業進行孵化、進行投資，讓它們在本地成長。產業聚焦、企業聚集、金融支持、人才保障、創業驅動、創新策源、政策扶持、技術平臺都要聚集在一起，實現產業集群化發展。

3、全(quan)方位構建可循(xun)環的產(chan)業生態體系

隨著大(da)城市土地(di)(di)供應越來越嚴格，土地(di)(di)獲取成本越來越高(gao)(gao)昂，產業地(di)(di)產招商(shang)越來越不景氣，各方面(mian)成本的(de)上(shang)升，贏(ying)城建議產業地(di)(di)產商(shang)可(ke)摒棄(qi)傳統的(de)大(da)規模化(hua)(hua)布(bu)局，另辟新出(chu)口，走向精(jing)細化(hua)(hua)發(fa)展之路(lu)，以(yi)降低成本，提(ti)高(gao)(gao)土地(di)(di)利用率(lv)，重(zhong)點發(fa)展主(zhu)導(dao)業務(wu)，在未來的(de)產業地(di)(di)產發(fa)展中，加(jia)強園區的(de)產業定(ding)位(wei)和產品(pin)、服(fu)務(wu)的(de)精(jing)細化(hua)(hua)管(guan)理，完(wan)善園區配套(tao)建設和服(fu)務(wu)體系，是未來產業園區提(ti)高(gao)(gao)核心競爭力(li)的(de)有效措施。

如今，園區的產業服務體系是企業在入駐時必不可少的參考指標。如深圳某產業園通過圍繞產業鏈、創新鏈、人才鏈，構建完善的產業服務體系，以滿足包括早期辦公、孵化加速、投融資對接、商業模式構建團隊成長、媒體資訊、培訓教育、市場推廣、專業咨詢和交流圈子等創業企業全生命周期的成長需求，并致力服務于落地企業，提供資本支持、孵化高新技術企業、提供中介服務，打破傳統服務方式的局限，實現“一站式”服務，讓園區轉型升級，打造創新孵化鏈條服務體系，把產業園區服務體系建設引向規范化。

4、打(da)造(zao)符合產(chan)業(ye)需(xu)求(qiu)的產(chan)品(pin)以(yi)及定制化的服務和(he)科學的運營模(mo)式.構建產(chan)業(ye)園自身IP

在如(ru)今產(chan)業園(yuan)發展(zhan)新時(shi)代(dai)下，將來無(wu)論產(chan)業園(yuan)如(ru)何多(duo)元化發展(zhan)，園(yuan)區內企業的(de)滿意度和園(yuan)區品牌美譽度的(de)提升(sheng)，都是(shi)需(xu)要關(guan)注(zhu)的(de)。回歸(gui)本質(zhi)，做好平(ping)臺和服(fu)務(wu)，顯得更為重(zhong)要。同時(shi)值得關(guan)注(zhu)的(de)是(shi)，當前市場(chang)環境(jing)下，同質(zhi)化競爭(zheng)日(ri)趨激(ji)烈，如(ru)何創新打造符合產(chan)業需(xu)求的(de)產(chan)品以及定(ding)制化的(de)服(fu)務(wu)和科學的(de)運營(ying)模式，構建產(chan)業園(yuan)自身IP，也成為影響各產(chan)業運營(ying)服(fu)務(wu)商關(guan)注(zhu)的(de)重(zhong)要因(yin)素。